La force vente externalisée est une méthode de vente qui consiste à faire appel à des vendeurs indépendants pour développer les ventes d’un produit ou d’un service. Cette méthode peut être utilisée par tout type d’entreprise, quels que soient sa taille et son secteur d’activité. Elle permet de réduire les coûts, de gagner en flexibilité et de mieux maîtriser la relation client. Dans ce guide, nous allons voir comment mettre en place une force de vente externalisée.
Qu’est-ce que la force de vente supplétive ?
La force de vente supplétive est une force de vente d’appoint qui intervient en cas d’absence, de congé maladie ou autre cause. Elle permet à l’entreprise d’assurer la continuité du service et le maintien des parts de marché face à la concurrence.
La force de vente supplétive est définie comme un recrutement temporaire d’un vendeur par une entreprise pour pallier à un manque momentané dans ses effectifs. Cette solution permet ainsi au salarié absent, en congé maladie ou autres raisons, de ne pas être remplacé par quelqu’un qui n’aurait pas sa compétence ni son expérience.
L’employeur peut également faire appel à cette solution en cas d’accroissement exceptionnel du travail (surcroît ponctuel). Cette formule offre l’avantage de permettre une meilleure gestion du personnel tout en répondant aux besoins des clients et/ou des collaborateurs.
Il faut souligner que le recours à ce type de contrat est très encadré par la loi et que cela doit se faire sur la base du volontariat (du salarié) pour une durée limitée afin que celui-ci puisse retrouver son poste initial sans difficultés.
Quels sont les avantages de la force de vente supplétive ?
La force de vente supplétive est une équipe commerciale dont le rôle consiste à développer les ventes d’une société sur un secteur géographique, en complément d’un service de force de vente interne.
La force de vente supplétive peut être employée pour renforcer l’action commerciale d’une entreprise qui ne dispose pas des moyens suffisants pour répondre à la demande du marché, ou simplement parce qu’elle n’a tout simplement pas assez de temps à consacrer aux clients. Elle se décompose en trois catégories :
- la prospection et la fidélisation (assurée par la force de vente internes)
- la gestion (par exemple le suivi des commandes)
- le management (conception des offres, formation de vendeurs)
L’intérêt principal pour l’entreprise est double : elle réduit ses coûts commerciaux grâce à des frais fixes faibles ; elle a accès aux compétences spécifiques dont elle a besoin sans avoir à investir dedans.
Pourquoi la force de vente supplétive est-elle une solution pour augmenter les ventes ?
L’augmentation du nombre de points de vente est souvent perçue comme un moyen efficace pour augmenter les ventes. Cependant, avoir une force de vente supplétive ne suffit pas en soi. Il faut également lui confier des missions spécifiques et adaptées aux besoins actuels du marché.
Si vous avez déjà entendu parler d’une force de vente supplétive, la question qui se pose maintenant est comment réussir à créer une telle force de vente ? La réponse est simple : cela dépend de votre activité et des objectifs que vous souhaitez atteindre.
Le recours à des consultants ou à des partenaires permet de réduire les coûts engendrés par l’embauche de personnel.
Cette stratégie consiste à faire appel à une expertise extérieure qui va venir épauler l’entreprise afin d’améliorer ses performances en terme commercial, marketing ou logistique.
Il existe plusieurs solutions possibles pour augmenter le nombre de points de ventes, notamment en recrutant un commercial supplétif ou en mettant en place une stratégie marketing direct.
Lorsque vous choisissez d’augmenter le nombre d’entrées sur votre point de vente, il faut savoir que ce type d’opération implique généralement un investissement financier important (notamment si vous investissez dans l’acquisition ou la location d’un local). Si vous souhaitez amener votre produit vers plusieurs canaux différents afin qu’il touche différents segments du marché et ainsi multiplier les occasions de contacts avec les consommateurs prospects, la solution est alors logiquement l’externalisation commerciale.
Externaliser sa force commerciale suppose un contrat commercial entre l’entreprise cliente et son prestataire externe. Dès lors que vous externalisez votre force commerciale et que cette activité devient source principale ou significative des revenus de votre entreprise, il est possible d’opter pour une formule appelée « portage salarial ».
Comment la force de vente supplétive peut-elle aider une entreprise à réussir ?
La force de vente supplétive est une solution qui permet à une entreprise d’augmenter son chiffre d’affaires, en mettant à sa disposition des vendeurs supplétifs. Pour ce faire, l’entreprise doit sélectionner un prestataire spécialisé et le charger de trouver des clients pour elle.
L’avantage de la force de vente supplétive est qu’elle permet à une entreprise de réaliser des économies importantes, car elle n’a pas besoin d’embaucher du personnel pour assurer ses ventes.
Les coûts liés au recrutement et à la formation du personnel ne seront pas non plus engagés. En effet, les vendeurs supplétifs ont déjà acquis les compétences nécessaires pour exercer leur métier. Par ailleurs, ils bénéficient généralement d’une expérience professionnelle considérable et peuvent se montrer très efficaces sur le terrain.
Il faut savoir que la force de vente supplétive peut être utilisée par toute entreprise qui souhaite augmenter ses ventes ou renforcer son réseau commercial existant. Elle peut être utilisée par les commerciaux individuels ou par les équipes commerciales inter-entreprises (les commerciaux individuels travaillent alors en collaboration avec les vendeurs internes).
La force de vente supplétive peut être utilisée par une entreprise qui souhaite augmenter ses parts de marchés ou renforcer son réseau commercial existant afin d’accroître son chiffre d’affaires. Dans ce cas précis, l’entreprise externalisera simplement ses activités aux vendeurs supplétifs, en confiant certaines missions à ces derniers (prospection téléphonique, prospection terrain…).
Quels sont les défis auxquels une entreprise peut être confrontée lors de l’utilisation de la force de vente supplétive ?
Les nouveaux jumeaux de la force de vente supplétive sont connus comme étant les « agents commerciaux supplétifs ».
Vous pouvez également utiliser le terme anglais « external sales force » (ESF) pour décrire une entreprise qui utilise des agents commerciaux extérieurs à l’entreprise pour vendre des produits ou fournir un service à un client. Le concept est relativement nouveau, mais il a rapidement fait ses preuves. Les ESF ont généralement plusieurs avantages par rapport aux forces de vente internes traditionnelles :
- elles peuvent être utilisées pour augmenter la taille de votre portefeuille clients
- elles permettent d’accroître vos revenus tout en réduisant vos coûts
- elles peuvent être employées sur le long terme sans que cela ne coûte trop cher à votre entreprise et
- elle offrent une excellente flexibilité lorsque vous souhaitez recruter du personnel supplétif temporairement ou en cas de remplacement d’un membre de votre équipe salariée.
L’utilisation d’une force commerciale externalisée doit se faire avec prudence. Il existe un certain nombre de problèmes que les propriétaires d’entreprises doivent prendre en considération avant d’utiliser ce type de solution :
- La qualité et la quantité des candidats proposés par l’ESF doivent être très proches des critères que vous avez définis au préalable.
- Vérifiez toujours si les candidats disposent bien des compétences requises pour remplir correctement leur mission et qu’ils possèdent bien les qualifications requises par le poste concerné (diplômes, expérience professionnelle…).
Les réseaux sociaux nous permettent d’être en contact direct avec nos clients, de leur faire partager notre expertise et notre savoir-faire. Cela permet de créer un lien plus étroit avec eux, que ce soit par mail ou par téléphone.